barkered16的部落格

　　★紐約時報暢銷榜作家
　　★800CEO閱讀網讀者票選最佳商業書籍
　　★亞馬遜網路書店商業書籍類第一名

　　成功的業務人員是從不推銷的，
　　他們做的只是創造利於顧客購買的各種條件，
　　接著，順其自然完成交易。

　　不要再推銷了，顧客一點都不喜歡這種看起來不誠懇，只想把東西往你身上塞的舉動。既然不推銷，那應該做些什麼才能讓潛在顧客主動上門，舊有顧客流連忘返。答案只有一個，「信心」！一旦你不膽怯，自信十足，顧客會被你的氣勢震懾！

　　別懷疑，所有的業務技能和個人魅力你都一一具備，只是缺乏一點訣！

　　這本書，告訴你貫穿整個業績滿分的技巧，讓每一次的交易都能百發百中！

　　現在就請你先不要做二件事情：第一，不推銷；第二，不做電話行銷。

　　因為這只會讓你的自信心再度受挫，開始懷疑自己的溝通能力。

　　接下來，翻開這本書，你會學到這一生都沒見過的業務技巧，也會發現自己強大的自信心！以及，更瞭解用哪一種和顧客接觸最能感動人心，或者應該說，最能讓顧客心甘情願從口袋掏出錢來買單。

　　舉例來說，老派的銷售法則第一條，總會叫業務人員「主動對陌生人出擊」，但是多半只會換來白眼或是一句「謝謝，我不需要！」零不管乘於多少都還是零，應該想辦法和顧客在對等的地位，你可以自告奮勇地訓練自己當個講師，都能對一個人講得天花亂墬了，那應該訓練自己對十個人、一百人，甚至是一千人以上，此時很多人都會發現你的存在，你的自信心為你帶來了公信力。

　　又好比，如果你的鄰居是律師，你會用尊敬的態度對待他；但是，如果他有一天敲你的門，告訴你：「如果有任何法律的訴訟都可以找他。」你的感覺呢？是不是沒有那麼尊敬他。同樣的，顧客也是一樣的。其實有很多的方式可以讓自己在顧客面前，看起來更專業，例如：在名片上寫著「○○總裁俱樂部講師」或是「只接受推薦諮詢」，就會讓整個氣勢變得不一樣。當然，你一定要達到這樣的能力，否則跟你自己的商譽會大打折扣。

作者簡介

小法蘭克．朗包卡斯（Frank J. Rumbauskas Jr.）

　　是一位行銷顧問專家，同時也是銷售教練。他以身作則地做了很多在銷售上的試驗和模式，並在市場上掀起風潮。著作有：《想要銷售，就別再冷漠》，是紐約時報暢銷書。

譯者簡介

莫策安

　　文藻外語學院英文系畢業，現任職高科技公司，並就讀於高師大應外所。

　　譯有《服務聖經101》、《上班時，請用腦》、《好用！讓老闆這麼愛你就對了》等書。

第4章　頂尖業務員永遠處於主導地位
頂尖業務員與一般的業務員最大的差別取決於，他們在合作關係中的影響力。前者常處於主導地位，而其他業務員則否。所以本章所要闡述的概念非常重要，可以說是本書最重要的環節。

在成為一個業務員後，我也是從毫無績效的電話行銷開始，後來才發展出自我行銷的手法，逐漸擁有源源不絕的客源，也不再需要時刻尋找潛在客戶，不過每當我與客戶碰面時，我的表現未能讓他們熱切的想與我合作，雖然我已不再利用電話行銷尋找潛在客戶，但我尚未改變承襲自前輩們的其他做法。

讓自己握有「發球權」
問題就在於傳統的銷售，總是將業務員的角色設定在挨打的位置，將整個交易的主導權交給客戶，這對業務員來說其實很受挫。但頂尖業務員卻會主導整個情況，從開始到結束，都由他們操控過程與結果。在往下解釋前，我們得瞭解主導權在銷售行為中的重要性。

何謂「主導權」？首先，你得瞭解一件事，每一次與潛在客戶接洽，都是一場角力戰。不管你是面對面、透過電話、電子郵件，或是其他媒介，與客戶首次聯繫、約定碰面時間、碰面過程，或是推廣產品。每一種互動模式都是一場協商，而這些協商過程，其實都只是為了說服潛在客戶，而他們也會以自身的利益做考量與判斷。

簡單來說，誰在協商過程中擁有影響力，誰就能夠主導協商結果。

兩方之間的主導權，則與供需有關。在每一場銷售互動與協商中，需求的那一方，就沒有主導權；而能夠滿足需求的一方，不僅擁有主導權，更能決定雙方互動的結果。舉例來說，你走進銀行準備申請貸款，銀行正是擁有主導權的那一方，因為是由它決定要不要核准你的貸款申請。簡而言之，你有需求──申請貸款──所以銀行擁有核發或拒絕的權利。當你告知對方你有什麼樣的需求時，你同時也將主導權與決定權交給了對方。

該如何將這個概念運用在銷售裡？你只要記住一件事，有需要的人，就沒有主導權；可以滿足需求的那一方，是擁有主導權的人。當你用電話行銷與可能是潛在客戶的人們搭上線時，很明顯的，你就是有需求的那一方，因為你需要業績（你認為自己有沒有需求不是重點，重點在於你的潛在客戶認為你是需要他們的）。當傳達你的需求給潛在客戶時，無意間已將主導權交給潛在客戶，由他們決定要通過或否絕你的要求。